金融销售拜访大客户中高层这六个细节要注意五金做金融销售，拜访大客户中高层是重要工作，一旦失误，业绩可能受影响，甚至丢失客户。下面这些错误，务必避免。

　　拜访前一定要充分了解客户。某行苏州分行的金融销售团队在得知当地企业融资的计划后，迅速展开行动。团队中有人主动承担起前期调研工作，花费大量时间收集集团近五年的财务报表、行业报告以及竞争对手资料。为了获取更准确的信息，甚至还实地走访了盛虹控股集团的部分生产基地，与一线工人和基层管理人员交流，深入了解企业的实际运营情况和面临的问题。见到老总的时候，让老总倍感亲切。

　　去拜访前，要清楚客户公司的业务范围、近期动态、财务状况等，提前准备好有针对性的金融方案，才能让客户觉得你专业、靠谱。

　　同时，别进行无意义的寒暄，别见面就聊天气、琐事，浪费客户时间，大客户时间比较紧，要尽快切入与客户业务相关的线、摒弃无意义寒暄，直入核心话题

　　初次拜访大客户中高层时，销售人员应避免无意义寒暄，比如询问客户私人生活或基础业务信息，这会暴露对客户的了解不足。正确做法是：①提前通过企查查、天眼查等平台，了解客户公司的业务、市场地位及近期动态。②见面直接切入主题，如 “李总，我知道贵公司在筹备新生产线，我们有配套金融方案，您感兴趣吗？”

　　①讲解金融产品时，用通俗易懂的语言替代专业术语，如把 “结构化金融产品” 解释为 “定制金融方案”。②客观陈述自身和银行的优势，如 “我们助力多家制造业企业产业升级，像 [****] 就通过我们的服务实现了融资目标。”

　　①当客户提及陌生领域，巧妙引导回熟悉范畴，如 “您说的金融衍生品创新很前沿，就企业资金周转，我们从传统信贷和供应链金融角度这样解决……”②若客户要求发表意见，坦诚表示需要学习，会请教专家后答复。

　　①客户发言时专注聆听，不被干扰，不看手机。②用点头、微笑回应，如客户谈及资金风险时点头表示理解。

　　①每次拜访后整理会议纪要，发给客户确认。②定期推送行业资讯、政策解读或成功案例，如央行利率调整对企业的影响分析。

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